Résumé: chaque projet commence par des exigences . Pour améliorer l’efficacité de vos exigences commerciales, vous devez établir une entente commune entre le sponsor du projet, les clients, les développeurs et les parties prenantes, qui servira de feuille de route pour le développement de produits.

Ce didacticiel Klariti expliquera comment rédiger un document BRD (Business Requirements Document) . Il couvre la portée du projet, l’estimation des coûts, la planification, la collecte des exigences, le développement de logiciels, les tests et la gestion des versions.

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Comment rédiger de meilleures exigences commerciales

Une des principales erreurs des rédacteurs novices dans le domaine des affaires consiste à se concentrer sur leur produit et à supposer que le lecteur aura le temps, la patience et l’intérêt de lire leur contenu.

Je suppose que cela est pardonnable lorsque quelqu’un est accusé et veut faire passer le message. Et cela fonctionne bien, dans une certaine mesure.

Le message est envoyé mais est-ce que quelqu’un aime ce qu’ils lisent? Et seront-ils si patients la prochaine fois?

Comment écrire du point de vue du client

Une solution consiste à prendre du recul et à voir comment vous pouvez associer les besoins stratégiques de vos clients - ce qui lie leur entreprise - et ce que vous proposez.

Ce faisant, vous vous mettez à leur place et rédigez le document pour qu’il réponde à leurs problèmes. Cela vous simplifie réellement la vie. Au lieu d’écrire sur les fonctionnalités, les spécifications et d’autres fonctionnalités, vous pouvez adapter vos offres de produits à leurs besoins exacts.

Mais…

Vous devez d’abord identifier leurs besoins stratégiques.

En effet, le moyen le plus rapide de perdre des clients est d’écrire des propositions commerciales / un plan commercial de votre point de vue et non de celui de vos clients.

La seconde est de ne pas savoir comment la solution proposée répond réellement aux exigences du client .

Vous penseriez que cela serait évident, non? Mais beaucoup de propositions que je passe en revue manquent ce point. La solution proposée et les besoins opérationnels réels sont très éloignés les uns des autres.

Identifier les objectifs stratégiques

Votre proposition commerciale doit être axée sur les besoins du client et sur la manière dont votre solution ou service résout son problème. Cela signifie qu’avant de rédiger la proposition,

Vous devez lire la demande de propositions, les analyses de rentabilisation , les rapports annuels et autres documents de garantie qui vous donnent un aperçu de leurs opérations commerciales. Demandez-vous ce que le client veut vraiment accomplir .

En d’autres termes, l’appel de propositions, votre solution et leur plan stratégique sont tous liés . Sinon, révisez votre proposition et corrigez les écarts entre leurs besoins et votre offre . En effet, plus vous connaissez les objectifs stratégiques du client et leur impact sur son activité, plus votre proposition sera susceptible de répondre à ses besoins.

Comment faire ça?

Examiner leurs objectifs stratégiques sous ces quatre angles différents:

• Stratégie d’entreprise - Comment pouvez-vous augmenter leur part de marché ? augmenter la rentabilité; réduire les frais généraux et commercialiser la gamme de produits.
• Stratégie technique - Comment votre produit automatise-t-il les processus à forte main-d’œuvre et améliore-t-il la qualité grâce à l’usinage automatisé?
• Stratégie sociale - de quelle manière pouvez-vous améliorer le moral des employés, réduire le roulement, accroître la notoriété de la marque et changer les attitudes des consommateurs?
• Stratégie personnelle - et comment améliorer les opportunités de développement de carrière et les problèmes des employés .

Regardez le matériel que vous avez rassemblé sur le client et

• Identifier
• liste
• Nombre et
• Rang
• les objectifs stratégiques.

Révisez la proposition commerciale afin qu’elle réponde à chacun de ces objectifs stratégiques.

Comment hiérarchiser les objectifs stratégiques

J’utilise une feuille de calcul Excel (matrice) pour saisir les exigences dans une colonne, puis les renvoyer par rapport aux fonctionnalités clés de nos produits. Vous pouvez développer quelque chose de similaire qui vous permet de mapper votre solution technique à leur demande de proposition ou à d’autres documents commerciaux.

Feuille de calcul des exigences commerciales

Dans l’article de la semaine prochaine, j’examinerai comment identifier les objectifs stratégiques du client. Une fois que vous avez identifié ces éléments, vous pouvez ajuster votre proposition en fonction de ces objectifs.

Conclusion

À vous.

Est-ce que cette approche fonctionne?

Où voyez-vous le lien entre la demande de propositions et l’identification des objectifs stratégiques?

En outre, quels autres points les rédacteurs commerciaux devraient-ils garder à l’esprit lors de l’élaboration de leurs propositions commerciales?