Dans ce tutoriel, nous décrivons comment structurer une étude de cas, généralement le type de document qui fera partie d’un effort marketing.

Contrairement à d’autres documents commerciaux, tels que les livres blancs, la structure d’une étude de cas est un peu différente. La différence est double: l’un est que la séquence n’est pas linéaire. Vous ne commencez pas au début et ne travaillez pas en avant. Je vais expliquer pourquoi ci-dessous. La seconde est que, pour donner une certaine crédibilité à votre étude de cas, vous devez l’aider avec des statistiques, des mesures, des indicateurs de performance clés que vous avez atteints, etc.

OK commençons.

Format de l’étude de cas

Veillez à suivre ce modèle lors de la rédaction de l’étude de cas, car les lecteurs s’attendent maintenant à ce format.

Lors de la rédaction de votre étude de cas:

Expliquez d’abord le résultat, puis
Décrivez la situation avant le démarrage du projet. Quel était le problème principal ou l’ensemble des problèmes auxquels ils étaient confrontés avant l’introduction de votre produit ou service?
Décrivez l’impact de votre produit ou service. C’est ici que nous devons prouver de manière démontrable que la mise en œuvre a amélioré la situation antérieure. Sans cela, il est difficile pour le lecteur de juger de l’efficacité de la solution. Aussi, en termes de narration, sans ce succès, l’histoire se termine sur une note plate. Les statistiques, les chiffres et les chiffres donnent vie à l’étude de cas.
Fermez avec le bénéfice que votre produit / service a eu sur le client et son entreprise. C’est également à cet endroit que vous pourrez discuter de leurs projets futurs, en particulier si cela est lié à votre mise en œuvre.

Structure de l’étude de cas

En règle générale, la plupart des documents commerciaux sont présentés dans un ordre chronologique.

Vous commencez au début et avancez.

Cependant, avec les études de cas, la séquence est différente.

Pourquoi?

Parce que dans les études de cas, le lecteur a tendance à:

Vérifiez d’abord si le résultat s’applique à leur situation.
Si c’est le cas, ils le téléchargeront et le liront,
Sinon, ils chercheront ailleurs.

Vous devez donc commencer par le résultat, puis revenir en arrière pour savoir comment vous y êtes arrivé.

Le rôle de la narration dans la rédaction d’études de cas

Quelles techniques d’écriture devriez-vous utiliser pour rédiger une étude de cas?

Considérez la narration.

Par narration, nous ne voulons pas dire Hans Andersen.

Nous voulons plutôt dire que le récit - l’histoire que vous partagez avec le lecteur - les engage d’une manière ou d’une autre. Cela résonne avec eux.

Le lecteur peut-il se voir dans la position de l’autre personne?
Le lecteur peut-il identifier les problèmes auxquels il était confronté?
Comment pouvez-vous montrer au lecteur que l’implémentation a fourni plus qu’une simple liste d’exigences et une valeur ajoutée démontrable?
Quand le lecteur est-il susceptible d’avoir les mêmes problèmes que votre client?
Où le lecteur a-t-il les mêmes dilemmes lors de la sélection d’un fournisseur?

C’est là que vous devriez envisager d’utiliser des techniques de narration.

Dans un contexte marketing, les études de cas, si elles sont écrites correctement, servent de type de narration.

Cela signifie que vous devez créer une «histoire», à laquelle le lecteur peut s’identifier, plutôt que de simplement énumérer les caractéristiques.

Les dispositifs de narration nous permettent de discuter de notre produit de manière à toucher le lecteur et à l’encourager à en apprendre davantage sur le produit.

Comment définissez-vous la narration?

Gartner définit la narration dans ce contexte comme suit:

Utiliser des faits et des déclarations prouvables pour générer de l’intérêt
établissement du contexte
Transmettre des émotions
Clôture avec un résultat positif

La structure de narration standard suit le flux suivant:

1: Ouvert avec le résultat

La première étape consiste à décrire le résultat final.

Quel a été le résultat après avoir utilisé le produit?

Essayez d’utiliser des chiffres et des données réels pour illustrer votre propos. Par exemple, le pourcentage augmente la productivité, réduit les coûts ou améliore les délais d’exécution. Numbers donne de la crédibilité à votre étude de cas.

Cela démontre que vous pouvez quantifier l’efficacité de votre produit.

Inclure le nombre / statistique / pourcentage dans l’en-tête et, si cela fonctionne, incluez-le dans le premier paragraphe.

«La productivité de XYZ a augmenté de 79% en 21 jours.»

“XYZ a réduit ses appels à l’assistance clientèle de 47% en 3 mois.”

Lorsqu’il n’est pas possible de quantifier un résultat, prenez le temps de définir l’impact qualitatif que vous avez obtenu pour votre client.

2: Capturez la situation actuelle

Ici, nous devons capturer deux choses:

Contexte - Décrivez le contexte commercial et la manière dont votre produit / service s’applique au client.
Défis - décrivez les défis, les problèmes et les risques auxquels le client est confronté à ce moment-là.

Décrire la situation avant la mise en œuvre de votre solution permet d’orienter le lecteur. Cela leur permet de comparer leurs circonstances (risques / problèmes / défis) à votre exemple.

Cela crée également un espoir que votre solution résoudra ces problèmes, en les encourageant à continuer la lecture.

3: Décrivez l’impact

Ensuite, nous décrivons l’impact du défi - pas votre produit.

Défi - décrivez l’impact du défi sur votre client.
Coût - décrivez le coût potentiel s’ils n’avaient pas agi.

Ne vous limitez pas aux seules pertes financières. Les coûts peuvent inclure différentes choses.

Occasions manquées
Incapacité à adapter les opérations pour répondre à la demande
activités manuelles fastidieuses
Impact sur la satisfaction client

4: Afficher une résolution

Après avoir établi le besoin, l’étape suivante consiste à positionner votre produit comme solution.

Pour ce faire, votre histoire doit savoir comment vous avez aidé votre client à:

Surmonter leurs obstacles
Atteindre les objectifs que vous avez soulignés dans la première partie de l’étude de cas

Résumé

Comme indiqué au début, l’une des principales différences lors de la rédaction d’études de cas est de commencer par le résultat, puis de déterminer comment l’atteindre.

La deuxième recommandation est de qualifier votre succès. Cela signifie que vous trouvez le moyen de démontrer de manière quantifiable en quoi votre produit ou service a fait la différence.

Comme mentionné, il y a trois façons de le faire:

Augmentation des bénéfices, de la productivité, de l’efficacité et d’autres domaines similaires
Diminution des coûts, tels que frais généraux, effectifs, délais de traitement et autres dépenses en capital.
Les risques que votre produit permet maintenant de contrôler, d’atténuer et de respecter, par exemple, sont conformes à la législation.

Dans les tutoriels suivants, nous verrons comment rédiger un exemple d’étude de cas. Cela fait partie d’une série de tutoriels sur la rédaction d’études de cas.