Les études de cas sont le premier document de référence auquel les décideurs se tournent lorsqu’ils recherchent un nouveau produit, selon le cabinet d’études de marché Gartner.

Pour les prospects, les études de cas sont un moyen efficace d’identifier les solutions potentielles pouvant répondre à leurs besoins.

Pour cette raison, les propriétaires de petites entreprises devraient envisager de développer une bibliothèque d’études de cas afin de capitaliser sur l’appétit de ces documents.

Pourquoi écrire des études de cas?

Tandis que les clients utilisent de plus en plus Internet pour rechercher des produits avant de les acheter, les services marketing peuvent développer des études de cas ciblées afin de traiter les risques, problèmes et défis typiques auxquels sont confrontés les clients potentiels - et comment les surmonter avec votre produit.

Les études de cas sont un moyen efficace et peu coûteux de le faire. Voici comment le faire.

Comprendre les scénarios d’achat

Pensez à un scénario d’achat typique.

Disons que vous décidez d’acheter un nouvel ordinateur portable.

Au lieu de vous rendre au magasin pour comparer les prix, les spécifications et les garanties, vous effectuerez probablement des recherches en ligne.

Puis, armé des bonnes informations, vous obtiendrez l’ordinateur portable qui vous convient. Ou peut-être l’achèterez-vous simplement en ligne.

Une partie de la phase de recherche consiste à examiner des critiques de produits, des témoignages, des images, des vidéos, des fiches techniques et des spécifications.

Ceci s’applique en grande partie aux achats en B2C, mais également en B2B.

Voici cinq avantages à rédiger des études de cas d’affaires B2B.

Avantage n ° 1: tirer parti des témoignages de clients

Dans l’espace B2B, où le prix est beaucoup plus élevé que les achats B2C classiques et où le risque de sélectionner le mauvais produit a plus d’implications, les témoignages de clients sont très importants.

Une étude de cas est une approbation directe d’un client satisfait.

Utilisez des études de cas pour intégrer ces témoignages de clients dans vos campagnes marketing.

De la même manière que les critiques de produits sur les sites Amazon influencent les acheteurs, les études de cas jouent un rôle similaire dans le processus d’achat des entreprises.

Examinons quelques-uns des avantages de l’utilisation d’études de cas pour sensibiliser le public, encourager l’adhésion des clients et augmenter les ventes.

Avantage n ° 2: Utiliser des histoires pour créer de l’empathie

Histoires?

Par «histoires», nous ne voulons pas dire Harry Potter.

C’est plutôt un récit qui oriente le lecteur, crée de l’empathie et l’aide à comprendre comment ce produit pourrait fonctionner pour lui et - est centré sur le lecteur, pas sur le produit!

Lors de la rédaction de votre histoire, discutez du type de problèmes rencontrés par un client spécifique, expliquez-lui comment votre produit les a aidés à résoudre ce problème.

Suggérez au lecteur que si son entreprise est mise au défi de la même manière que votre “protagoniste”, votre produit pourrait également fonctionner pour eux.

Utiliser des techniques de narration dans des études de cas pour attirer et fidéliser des clients potentiels.

Le format typique d’une étude de cas est le suivant:

Histoire de retour. Mettre les choses en contexte pour le lecteur. Comment sommes-nous arrivés à la place?
Les clients (personnages) et les difficultés qu’ils ont rencontrées avant (et après) la mise en œuvre de la solution.
Les principaux défis auxquels ils étaient confrontés.
Le conflit que cela a créé dans l’entreprise.
La résolution. Comment votre produit a résolu le problème sous-jacent et l’impact que cela a eu sur leurs personnages.

Essayez de voir vos clients comme des acteurs ou des rôles dans l’aventure des études de cas.

Maintenant, comment les sauvez-vous du démon - par exemple. pratiques comptables manuelles - en quelque chose de mieux - plus rentables, évolutives et compatibles avec Internet.

Avantage n ° 3: Influence des pairs

La plupart des documents de vente sont égoïstes. Ils sont généralement axés sur les produits.

Il vous indique le succès de votre entreprise, les récompenses qu’ils ont remportées, etc.

Les clients ne sont pas dupes.

Ce qui les intéresse, c’est: ce produit fonctionnera-t-il pour moi?

Avant de faire l’achat, réfléchissez à leurs réserves, à leurs angoisses et à leurs préoccupations.

Quelqu’un a-t-il déjà acheté ce produit?
A quelle vitesse a-t-il été mis en œuvre?
Quelle était l’ampleur de la mise en œuvre?
À quels problèmes étaient-ils confrontés?
Etc.

Les études de cas devraient aborder ces questions.

Mieux encore, ils devraient utiliser un scénario réel pour décrire la manière dont le produit a été déployé, le calendrier, les ressources et les avantages acquis.

Le fait qu’un vrai client permette que son nom soit utilisé dans l’étude de cas ajoute un poids important à la crédibilité du produit.

Avantage # 4: évangélistes de la marque

Dans la deuxième partie, nous avons expliqué comment vous pouvez utiliser des histoires pour créer un lien affectif avec votre lecteur.

Cela signifie que vous devez voir votre lecteur, ou quelqu’un qui jouera un rôle dans leur organisation, en tant que personnage, acteur du drame que vous décrivez.

Si vous parvenez à le faire correctement, vous pouvez ensuite encourager le lecteur à vous voir, le fournisseur de ce service, comme une sorte de «héros».

Pensez à la personne qui a pris votre appel lorsque vous avez appelé un centre d’appels interurbain et vous a aidé à résoudre votre problème de carte de crédit. Ou si vous avez manqué un vol et que le service d’assistance vous a mis sur le prochain vol.

Avantage n ° 5: Réutiliser le contenu

Utilisez le matériel de référence de l’étude de cas pour rédiger des articles de blog, des livres blancs, des fiches techniques, des éléments visuels et d’autres types de contenu.

Une autre suggestion est d’ajuster l’étude de cas de base pour créer des documents similaires destinés à différents lecteurs cibles. Par exemple, un pour un lecteur technique, un autre pour l’acheteur.

Résumé

Les études de cas sont un type très efficace d’approbation des clients. Considérez les points suivants lorsque vous les écrivez.

Faire

Inclure des citations écrites dans un langage courant et courant
Donnez des chiffres quantifiables qui démontrent des réductions de coûts et des économies
Identifiez la manière dont vous avez minimisé les risques, ce qui implique qu’en n’utilisant pas votre produit, le lecteur réduit ses chances de réussite

Ne pas