Comment rédiger des études de cas B2B

Les études de cas sont un outil de promotion B2B efficace, en particulier lorsque vos produits et services sont incorporels, coûteux, hautement techniques ou offrent des avantages qui ne sont pas dérivés instantanément à l’achat.

Il est souvent utile de partager avec les prospects tout au long du processus de vente des supports marketing qui racontent les expériences d’autres clients avec ce que vous vendez.

Utilisation d’études de cas pour le marketing B2B

Les études de cas sont un moyen puissant de promouvoir les avantages d’un produit ou d’un service. Une bonne étude de cas suit une formule spécifique qui optimisera son efficacité.

Si on vous a demandé d’écrire une étude de cas et que vous avez peu d’expérience dans ce domaine, le guide suivant vous aidera à rédiger votre étude de cas.

Étude de cas - par où commencer?

Rédigez votre étude de cas pour montrer au lecteur une certaine perspective.

  • Vous ne voulez pas simplement leur dire quelque chose.
  • Vous voulez le démontrer pour que les avantages deviennent tangibles dans leur esprit.
  • Soulignez comment une situation spécifique a été initialement identifiée, quelle solution a été sélectionnée pour résoudre le problème et un résumé des résultats finaux.
  • De nombreuses études de cas ont tendance à être courtes, entre 300 et 500 mots.
  • Visez trois pages et incluez au plus un graphique par page.
  • Une image peut être efficace car elle équilibre le texte. Évitez d’utiliser plus d’un graphique, car vous pourriez encombrer le message et risquer de donner l’impression que l’étude de cas a l’air d’être difficile à vendre.

Comment rédiger une étude de cas

Etude de cas - Quel est le titre?

Dans le titre de votre étude de cas, vous devez inclure un avantage du produit ou du service. Au lieu d’écrire «Étude de cas sur la technologie», dites «Étude de cas sur la façon dont X améliore les ventes de Y». Ainsi, vous attirerez l’attention du lecteur dès le début.

Etude de cas - Quelle est la structure

Cela comprend trois sections:

  • la situation (ou le problème),
  • la solution (ou la mise en œuvre) et
  • les résultats (ou les prévisions futures).

La section d’ouverture qui décrit la situation ou le problème rencontré devrait porter un coup de poing. Cette section doit aborder une sorte de douleur ou de problème que le lecteur peut identifier.

Vous devez ensuite démontrer comment votre produit ou service a résolu un problème critique. Ce que vous dites dans cette section est que, si le lecteur choisit votre produit ou service, sa situation ou son problème peut également être résolu.

Etude de cas - Montre-moi la viande

Plus l’étude de cas est spécifique, plus elle sera efficace. Concentrez-vous sur la manière dont le sujet principal de l’étude de cas, la solution ou le service, aborde un problème spécifique.

L’étude de cas est construite autour de ce seul problème, alors assurez-vous de l’ajuster et de le souligner au lecteur. Ne diluez pas l’étude de cas en abordant plus d’un problème.

Étude de cas - Donnez-moi les chiffres S’en tenir à un domaine. Expliquez comment votre produit ou service peut résoudre le problème en termes mesurables et quantifiables.

Dans la mesure du possible, soutenez votre étude de cas avec des statistiques, des chiffres et des tableaux. Mentionnez le retour sur investissement (ROI) mesuré et expliquez comment l’investissement dans votre produit / service est rentable.

Montrez comment vous pouvez justifier cela. sinon, votre argument perd sa crédibilité. Si possible, expliquez comment la solution peut aider à limiter les coûts.

Ce domaine est très important, car les budgets sont toujours une question sensible pour les entreprises. Si vous pouvez illustrer par des chiffres comment une entreprise similaire a économisé un certain montant en adoptant votre produit ou service, vous allez certainement attirer l’attention du lecteur.

Pour réduire les obstacles, montrez en quoi votre solution améliore les opérations.

Montrez comment cela s’inscrit dans le processus métier. Mentionnez comment votre système se connecte à d’autres applications ou à des applications critiques coûteuses.

Assurez-vous que les statistiques ressortent de manière à ce que le lecteur puisse facilement les digérer, puis à les mémoriser ultérieurement.

Etude de cas - Finalisation

Utilisez votre jugement lors de la compilation du document final de l’étude de cas.

Évitez de le rendre trop technique ou de le surcharger avec des statistiques excessives. Une étude de cas devrait être une lecture facile, alors assurez-vous de ne pas compliquer inutilement votre explication.

Étude de cas - La récompense

La récompense à long terme de la rédaction d’une étude de cas impressionnante est qu’elles se distinguent. Les décideurs les utiliseront comme source de référence. Votre étude de cas sera considérée comme une source d’information crédible et fiable et incitera les décideurs à penser que c’est le type d’entreprise avec laquelle les gens veulent faire affaire.

Exemples de modèles d’étude de cas

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